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客户案例二

大客户销售案例2

  大客户销售案例2_初三语文_语文_初中教育_教育专区。大客户销售案例实录 对于大客户销售这个话题,由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多,如果要是讲一 些具体的案例的话,我也很难将问题讲的那么透彻,但是有一点,我可以向大家说一下,我 从事营销工作这么

  大客户销售案例实录 对于大客户销售这个话题,由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多,如果要是讲一 些具体的案例的话,我也很难将问题讲的那么透彻,但是有一点,我可以向大家说一下,我 从事营销工作这么多年,我与大家不同的是,我以前做大客户销售,最大的单笔成交额是 120 万,并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子,这是我以前从事销售工 作的一个例子。 对于大客户销售,我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客 户销售工作中,曾经有一个单子已经是 28 万了,但是到最后签合同时,客户却让开了 30 万的发票。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候,有没有可能将本来已 经压下去的价格再提上来?各位可以思考一下。 另外一点,在做大客户销售时最麻烦的一 件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓,报销就报销了。但是在北京、上海请 客户吃饭,一般都是一两千,这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候, 他们都说“不请客户吃饭,连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看, 你不请客户吃饭,你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。 我到过沈阳、上海、广东去谈业务,单子一般都在 20 万元以上,并且每次去都是客户请我 们吃饭,包括客户到济南来,本来行主宾之礼请客户吃饭,但是时常还是客户请我们吃饭, 大家知道为什么吗?各位可以思考一下? 在大客户销售当中,销售人员能不能做到把主动权交到自己手里,这是非常关键的问题,也 就是说大客户销售工作,并非一定要采取一些非正规的手段促成交易,比如:请客、吃饭、 回扣等,做销售工作未必是这样,销售方式有很多种,就看销售人员如何去发现。 以上 是我向大家分享的一些工作经历,下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体 会。在讲之前,先给各位分享一个观点:结果与过程。 我注意到大家在听课的时候,看 到我写的标题,大家都想记在本子上,大家将知识记到本子上,关注的就是结果。而在总结 销售经验时,我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下,在其中一个客户 身上总结的东西,然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法,我可以向大家说这 是百分之百的不合时宜。 例如其它销售人员说这句话,我也是说句话,他用这个招、采 用这个姿势,可以让客户加盟,为什么我用就不灵呢?你可以完全去按照别人的方法做,百 分之百的模仿他人去做,但是唯一不同的是你们面对的客户变了。 我们在学习的时候, 可以分析一下,我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子:好比有些同仁说: 你告诉我一个答案吧,告诉我怎么促成这笔交易?如果对方告诉你了这个答案,那么这种方 法也只能适用于这个客户,各位明白吗?这就是为什么我们在请教别人的时候,这个客户的 问题解决了,在遇到同样问题的时候自己却解决不了,原因何在?其实就在于你在关注别人 给你的结果,而没有关注别人的思维方式。促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等 是什么,这些没有做深入分析,这些就是一些过程,你没有对其做深入了解,只关注结果了。 因此我希望大家在处理任何问题的时候,不但要知道结果,还要知道过程,别人为什么这 样处理而不那样处理,如果这个问题搞不清楚的话,我们进步就会很慢;相反,如果我们能 够学习到成功销售人员的思维方式的话,那我们每个人都能走向成功。 我们工作中有好多问题,每个人都能找到答案找到结果,因为我们每个人的智商都是差不 多的。针对这个问题我在我女儿身上做过实验: 女儿问我:“爸爸这个数学题怎么做?我不 会了!”。 我说:“这么简单的问题你不会吗?那么你将题读三遍,然后再做。” 我在女儿读的时候, 我会强调题的意思中哪些是关键点, 最后我问:“你会做了吗”? 她说:“会了”! 这个例子说明什么问题,说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点,那么所 有的问题都能解决! 因此当我们在遇到问题的时候,不要盲目的追求结果,一定要询问别人是怎么思考问题的, 让别人把分析过程教给自己。在别人分析时,也不要过于关注别人分析的内容,而应将重点 放到别人分析问题的逻辑思维上面,因为内容很好记,不必要太过于记忆别人分析的内容, 你应该去问别人是怎么考虑这些问题的,如果掌握了这个方法,你进步是很快的! 以上讲的是我在讲本堂课之前的一些内容,看似这些内容与大客户销售没有一点关系,但 实际上,你真正做大客户销售时,必须具备这两个能力,一个是逻辑能力,一个是分析能力, 这是两个很关键的方面,我们在学习的时候也要逐渐锻炼自己的两个能力!这是大客户销售 当中不可缺少的两个能力。 既然是大客户销售,客户有大小之分,而我们的客户就有投资高与低之分。由于客户的投 资能力不同,就决定了他们的思维方式不同。就好比《穷爸爸、富爸爸》里面讲到的:“穷 人之所穷是因为他在以穷人的思考方式在思考问题,而富人之所以富是因为他在用富人的思 考方式在思考问题”,所以投资额高的客户与投资额低的客户他们的思考方式是不一样的? 例如,投资 10 万元的客户在看待 1 万元的项目时,他会想“投资 1 万元,我翻 10 倍才能赚 10 万,什么样的项目投资回报率能达到 10 倍啊?这样的项目去哪儿找?”,如果向他说我们 这个项目投资 10 万元,投资回报率每年是 20%-30%,那么他就会想是比银行利息高,感觉 投资这个行业值!同样的问题,投资额低的客户会怎么想?他会想“我没有钱,我投不起那么 多,我只能投 1 万,投 1 万,我要是赚一万两万,我吃不饱肚子的!”他恨不得投资 1 万, 马上能赚 10 万!人的心态就是这样,你可以考问一下你身边的人,越是投资能力低的人越想 暴富。比如说买彩票的,买彩票的是什么人居多啊?是那些工薪阶层,真正的百万富翁是很 少买彩票的,这个现象就充分说明这个问题。这就是为什么我们在与大客户交流中用的语言 与小客户交流中用的语言是不一样的,或者说在与大客户交流中用的思维方式与小客户交流 中用的思维方式是不一样的。 因此,我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等,大客户群体 的人与小客户群体是不一样的,这两类人我们要区别对待,所以在接洽时不能采取同一种思 路。比如说在接洽大客户时,销售人员用接洽小客户的思维方式接待客户,销售人员就会发 觉不管我多么热情,多么投入最终客户还是没有成交,造成这种情况的原因就是大客户听不 懂你在讲什么,他读不懂你的语言。 所以,在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户,. 我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力,并且能读懂他们的语言,读懂他们的行为惯, 读懂他们的思维模式。比如:我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实, 并不是客户刁难,而是销售人员读不懂他们的语言,不是客户故意刁难销售人员,而是他们 这类群体就决定了他们语言,销售人员如果读不懂他们的语言,那么就会对大客户销售造成 障碍。因此,要么销售人员适应大客户思维习惯,要么就会被淘汰。所以,我们必须跟各种 群体的客户、各种层次的客户打交道。没有谈不成客户,没有只能谈大客户或只能谈小客户 的情况。关键是自己是否愿意做销售,是否能够按照客户的语言、行为习惯跟客户交流。 除此之外,大客户销售过程中还有最关键的一点:整合资源的能力。为什么讲这个话题呢? 因为大客户他的思维模式与常人是不一样的。大客户想得到的东西不是简单的一件产品,他 们的消费习惯也小客户是不一样的,在消费时,他们会提出一些产品之外意想不到的东西, 我举个例子: 在我做销售时候,有个销售人员请求我的帮助,说有个客户需要协助接洽,我问他什么时 间谈判,他说“10 点”,我说“好,我们九点半到会场”。 大家知道为什么我要九点半到吗? 我给大家说一下吧:当时,在还没有正式谈判之前,我让助手将客户的所有背景信息给我, 我要详细看一下。当我到会场的时候,我会将这家客户所属的公司全部看一下,包括门卫、 走廊等。我九点半到一方面能保证及时到达会场,另一方面能做到整合资源,也说是我给客 户提供产品的时候,我在想我们公司的哪些产品能够嫁接到这家公司。 每个公司都一个独有优势,任何一家公司都是这个样子,既然与客户是合作关系,那么我们 这两家公司必然有一些相互补充、相互取待的资源。很多人说你提前半个小时去原来是去打 探客户底细的,没有一个人问我为什么提前半个小时去。 通过这个例子,大家就会看到我提前去主要是为了整合资源。所以我在谈判的时候,不谈 产品只谈我们两家公司有哪些地方可以合作,让对方感觉到我们有很多资源可以供他利用。 谈着谈着就到了午饭时间了。最后为了交流感情,就到了饭桌上去谈了。 大家通过这个例子就会看到,我没谈一点产品就将客户搞定了,大家有没有这样的经历。 我们没有谈关于公司的产品就促成客户成交的?但是小客户就不同了,他们不关心这些东西, 他们只关心产品。我们与大客户交流,要给大客户描绘一个合作的蓝图,与我们合作他能得 到什么?当做到这一点的时候,客户会很想得到这些资源,从而与我们合作。例如我们其它 的资源可以解决客户的问题,但是双方合作得有一个基础呀,这个基础就是成交这笔交易, 这就是一个机会。客户也很聪明,这些资源免费获取的话也不会太容易,必须找一个合作的 基础,找一个桥梁,这个基础是什么?是买对方的产品。这就是为什么我谈客户,客户请我 吃饭的原因,这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展,在合作中求机会”, 最后通过建立这个种机会,最终客户就会买我们的产品。 大家可以想像一下,我们的项目 有哪些资源可以整合。这类问题需要我们自己去整合,不能光听,需要自己动手去整合,分 析我们哪些资源是可以被客户所用的,当然,这些资源最好是成本很低的,但对客户又很重 要的。 下一话题我们要交流的就是当我们知道大客户的语言、行为习惯,那我们就要思考他们的 特征是什么?并且我们要针对大客户的特征采取相应的销售策略。这个问题我们可以思考一 下?? 我分享一下我个人观点: 在销售过程中,我们能不能将任何问题用最精练的语言总结出来,并且与客户交流。跟大 客户交流语言就要精练。 第一、语是否条理性。 跟大客户交流是否具备条理性,第一个问题就是第一个问题,第二个问题就是第二两个问 题。要注重条理性。 第二、语言是否精练, 语言精练就是要找到问题的关键点,关键点就是最核心的问题,销售人员能不能一句话将 问题讲明白!把最核心的问题讲出来。 大家想像一下,我们的平常习惯中是不是有这种情况:说话很罗嗦,都是先说一堆原因,最 后再给结果。在我们销售过程中就有这种现象,先说原因再说结果。很多同仁都会犯这种错 误。那么,我们能不能将顺序倒过来,一句话将问题的答案说出来告诉客户,不要讲太多的 废话,只讲结果就行啦,大客户等不到你讲完原因,他就不听啦。大客户很明白的地方他就 不会问你,他不明白他自会问你,不要说太多废话,大家明白吗? 第三、大客户注重大利, 不拘小节 为什么会有这种特征呢?好比我刚才举的那个例子,客户为什么谈好了是 28 万,而到最后 签合同的时候却是 30 万。为客户在思考是 2 万元大还是从对方那里获取的资源大,他在做 权衡,最后得结论节省的那 2 万钱绝对不如对方给我的那些资源,最后以 30 万成交了。所 以大客户注重大利,不拘小节。 再给大家举个例子,为什么有些大客户在考察项目的时候总会有一个跟班的啊?跟班是干嘛 的?大老板是看大利的,而跟班的是看小节的。老板对跟班的安排是有目的的。跟班的主要 关注一些小细节问题。所以我们在谈客户的时候要看一下有没有跟班的?为什么有些大老板 在谈的时候很痛快,而到最后签合同的时候却有很多问题,这些问题多数是跟班的提出

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